설득의 포인트

설득의기술

희소성

2020년 대한민국에서 가장 희소성이 높은 것은 마스크이다. 

마스크의 가격이 치솟는 건 공급이 부족하기 때문이다. 이렇듯 희소성은 상품의 가치를 상승시킨다.

제안을 할때에도 이러한 희소성에 대한 부분을 어필하는 것이 필요하다.

그리고 그 제안의 기회를 지금 붙잡아야 하며 제안을 수용하지 않으면 더 이상 선택의 여지가

없음을 암시해야 한다.

시간압박

시간 압박

설득의 시간이 짧을수록 원하는 것을 얻을 수 있는 가능성이 높아진다. 상대방이 생각할 시간을

오래 주면 줄수록 원하는 것을 얻을 가능성은 낮아지게 된다.

상대방이 생각할 시간을 오래 갖게 된다면 그 상황의 주도권은 상대방에게 넘어가게 된다.

그러므로 시간을 제약하는 것을 통해 주도권을 선점하는 것이 필요하다.

더 많은 혜택이나 할인을 해 줄수 있는 것도 한정적인 시간을 활용하여 극대화할 수 있다.

시간적인 압박은 그것이 주는 중압감이 크든 작든 설득의 가능성을 높이는 촉진제가 된다.

단 여기에서 전제는 시간의 압박을 가한 후에 이성적인 판단을 재차 확인 시키는 것이다.

결정을 하는데 있어서 시간의 압박만이 유일한 선택의 기준이 아니었음을 인식시키는 것이

필요하다.

비밀의공유

비밀의 공유

상대방과 비밀을 공유한다는 것은 더 이상 적대적인 관계에 있는 것이 아니라

아군으로 만드는 것이 된다. 

사람들은 제한된 정보에 더욱 관심을 보이고 알기를 원한다.

상대방에게 줄 수 있는 최대한의 정보를 제공하고 그것이 상대방에게만 제공 되는 것임을

강조해야 한다. 이를 통해 내가 상대방을 신뢰하고 있음을 인식 시키는 것이다.

물론 그 정보의 노출 정도 또한 계산된 것이어야 하는 것은 물론이다.

감성의 자극

상대방을 설득할 특징이나 물건 자체의 장점이 없는 경우 상품에 대한 연결 고리를 찾아내야 한다.

상품이라는 이미지와 기억 속에 자리 잡고 있었던 유쾌한 이미지를 연결 시키면

상품의 이미지는 따뜻하고 즐거운 이미지로 포장할 수 있다.

이것은 단순히 과거의 추억에 국한 되는 것이 아니다. 현재의 보편적인 이미지를

활용할 수도 있고 인물이나 국가와도 연관지어 상품의 이미지를 만들어 나갈 수 있다.

감성의 자극은 말로만 가능한 것이 아니라 만남의 장소를 통해서도 이루어 낼 수 있다.

차를 마시며 계약을 하는것과 식사를 하면서 설명하는 것도 차이가 있듯이 무엇을

어디에서 먹느냐에 따라 달라 지게 된다.

무의식적 연결

설명이 길어지면 집중력이 떨어지고 반복적인 내용은 오히려 중요하지 않게 여기게 된다.

자동차 광고를 보면 그 자동차의 연비나 내부 크기에 대해 광고 하기보다는 가족들과 여행,

연인과의 데이트를 하는 장면을 연출하는 경우를 보았을 것이다.

디테일한 설명은 짧게 하고 제품의 미래 가치에 대한 긍정적인 이미지를 언급하여

상대방이 스스로 연상하게 만들어야 한다.

 

"이 제품을 가족들과 함께 사용하면 아이들도 즐거워 하겠네요"

"이 제품을 가지고 있으면 연인도 안심할 수 있겠네요"

"이 상품이 만기가 되었을 때 부모님께 좋은 선물을 해드릴 수 있겠네요"