설득의 방법

적절한 보상

 

설득의 방법

보상이 전제 되었을 떄사람들은 무엇인가를 기꺼이 하게 된다. 아이들의 경우를 생각해 보면 

맛은 없지만 몸에 좋은 음식을 먹이기 위해 다른 보상을 말하며 먹이기도 하고 일찍 잠자리에

들게 하기 위해 다음날 아이가 좋아하는 놀이를 약속하며 설득한다.

사회생활의 경우에도 마찬가지이다. 야근을 하는 대신 다음날 휴무를 하는 것을 제안하며

적절한 보상을 약속했을 때 현재의 상황을 이끌어 갈 수 있다.

이처럼 보상은 설득의 강력한 무기이다. 보상을 약속함으로써 보다 신속하게 상대방을

설득할 수 있다. 하지만 이 방법은 그만큼 많은 비용이 드는 방법이기도 하다.

위협

설득

적절한 보상을 통한 방법과 반대로 상대방에 대한 위협을 통한 공포감을 조성하는 것도 설득을

하는 또 하나의 방법이다.

극단적으로 야근을 하지 않으면 수당 싫으면 회사를 그만두면 된다는 표현을 통해 직원들을

강제할 수 있다. 계약을 할 때에도 마찬가지이다. 일정한 조건을 하지 않으면 계약자체를

성사시키지 못하게 하는 것을 통해 계약을 성사 시킬 수 있다. 

즉 공포는 가장 강력한 설득력을 가지고 있다.

여기에서 중요한 부분은 극단적인 방법을 활용하는 것이 아니라 위협을 통한 설득의 방법이며

이를 상황에 맞게 적절한 정도와 표현을 통해 설득을 시킬 수 있다는 사실을 인지하는 것이다.

유대감    

유대감

유대감이란 서로 밀접하게 연결되어 있다는 공통적인 느낌이다. 유대감을 형성을 통해 상대방을

설득하기 위한 기초를 다지게 된다.

유대감 형성을 위해서는 상대방에 대한 공감이 필요하다. 상대방의 입장에서 생각을 하고 

그것에 대한 이해를 표현 하였을때 동질감을 느끼게 되기 때문이다.

전문적인 지식

설득의 기초

말하고자 하는 부분에 있어 전문적인 지식을 가지고 있는 것은 설득할 수 있는 효과적인 무기가 된다.

이것은 단순하게 어떠한 수치나 용어를 사용하는 것에 국한된 것이 아니라 선택의 단점과 장점,

나아가 미래의 상황까지 예견하는 범주까지 확장된다.

쌍팔(88)년도에는 영어 단어만 적절하게 사용해도 전문적인 지식이 있는 것처럼 보였지만

이제는 일반인들이 알지 못하는 용어를 사용해도 그만큼의 권위를 나타내지 못한다.

스마트폰 검색을 통해 정보의 접근성이 예전과는 비교할 수 없는 정도가 되었기 때문이다.

따라서 전문적인 지식을 갖추는 부분에 있어 접근 가능한 정보에 국한하지 말고

미래가치에 대한 예측까지 준비해야 한다.   

일관성

보상과 위협 그리고 전문적인 지식을 가지고 있는것 보다 중요한 것은 일관성이다.

적절한 보상과 위협은 그 순간에는 효과를 발휘할 수 있지만 그에 따른 부작용이 있기에

지속적으로 사용할 수 없다.

보상은 지속될 수록 그 가치는 점점 감소하며 반복적인 위협은 상대방에게 공포를 일으키지

못한다.

설득에 있어 가장 중요한 신뢰는 일관성 있는 행동으로 쌓여간다. 상대방이 나를 믿게

하는 방법이 설득을 시킬 수 있는 가장 근원적인 요소이다.

시간을 항상 지키고 일관된 태도로 행동하는 것을 통해 신뢰를 얻게 되었을 때

설득을 시작할 준비가 된 것이다.